Penelitian ini berawal dari studi pustaka mengenai rerangka teoretik sistem kontrol
manajemen penjualan yang dikemukakan oleh Anderson dan Oliver (1987) dan hasil-hasil
penelitian empirik dari para peneliti sesudahnya. Temuan-temuan riset emprik terdahulu
menunjukkan adanya research gap berupa ketidak-konsistenan efek-efek sistem kontrol
terhadap kinerja (Cravens et al., 1993; Oliver dan Anderson, 1994; Baldauf et al., 2001b). Riset
empirik lainnya juga menunjukkan bahwa bahwa sistem kontrol membuat tenaga penjual
berperilaku disfungsional (Ramaswami, 1996). Selanjutnya, terdapat pandangan lain yang
menyatakan efek sistem kontrol tidak secara otomatis meningkatkan kinerja, melainkan
dimediasi oleh variabel-variabel lain (Challagalla dan Shervani, 1996). Akhirnya, terdapat juga
pandangan lain yang menyatakan bahwa untuk memahami sistem kontrol maka perlu riset yang
melibatkan konteks lingkungan (Jaworski, 1988). Temuan-temuan ini memunculkan sebuah
pertanyaan yang sangat mendasar yang menjadi masalah pokok penelitian, yaitu: Bagaimana
mekanisme sistem kontrol yang dapat meningkatkan kinerja dan mengurangi perilaku
disfungsional tenaga penjual?
Baca Selengkapnya Klik Disini
Anda Butuh Bantuan Pembuatan Skripsi?Tesis?Disertasi? (Semua Jurusan?) atau Tugas Perkuliahan yang lain? Hub: 085729587732
No comments:
Post a Comment