ABSTRAK
Tujuan utama penelitian ini adalah untuk membangun sebuah model teoretikal
mengenai mekanisme-mekanisme utama sistem kontrol dalam meningkatkan kinerja tenaga
penjual. Secara spesifik, penelitian ini pertama ingin menguji secara empirik efek-efek langsung
dari sistem kontrol terhadap akibat-akibat yang berhubungan dengan pekerjaan tenaga penjual,
seperti kecakapan profesional, motivasi kerja, usaha kerja, perilaku disfungsional, dan kinerja;
kedua, menguji mekanisme mediasi dalam hubungan sistem kontrol dengan kinerja tenaga
penjual melalui variabel-variabel karakteristik tenaga penjual; dan ketiga, menguji model
kontinjensi dalam hubungan kausalitas sistem kontrol dan akibat-akibat pekerjaan tenaga
penjual dengan melibatkan keterprograman tugas sebagai moderator.
Disain penelitian yang digunakan untuk studi jenis penelitian survey, dimana model
teoretik diuji secara empirik dengan data yang dikumpulkan dari 189 manajer/supervisor
penjualan dari perusahaan-perusahaan manufaktur di Jawa Tengah. Pemodelan persamaan
struktural multi-group digunakan untuk menganilis data.
Hasil-hasil analisis memberikan dukungan terhadap model hubungan kausalitas dan
model kontinjensi. Pertama, sistem kontrol meningkatkan kecakapan profesional, motivasi
kerja, usaha kerja keras, usaha kerja cerdas, kinerja perilaku, kinerja hasil, dan mengurangi
perilaku disfungsional tenaga penjual. Kedua, karakteristik tenaga penjual, terutama motivasi
kerja dan usaha kerja cerdas, memainkan peran sangat penting di dalam hubungan sistem
kontrol dengan kinerja tenaga penjual. Ketiga, keterprograman tugas memoderasi sebagian dari
efek-efek sistem kontrol terhadap akibat-akibat pekerjaan tenaga penjual, terutama terhadap
kecakapan profesional, usaha kerja keras, dan perilaku disfungsional tenaga penjual. Secara
umum, temuan penelitian ini memberikan dukungan yang kuat terhadap pandangan sistem
kontrol berbasis perilaku; memberikan dukungan yang kuat bagi mekanisme mediasi; dan
memberikan dukungan sebagian terhadap hipotesis kontinjensi.
Key Words: Sistem kontrol organisasi penjualan, karakteristik tenaga penjual, akibat-akibat
pekerjaan, keterprograman tugas, mediator, moderator, perusahaan manufaktur,
Jawa Tengah
Baca selengkapnya klik disini
Anda butuh bantuan pembuatan Skripsi? Tesis? Disertasi? (Semua Jurusan)
Atau Tugas Perkuliahan yang lain? Hubungi 085729587732
Saya berminat untuk berkonsultasi. Saya sudah menghubungi nomor handphone yang ada di blog Kampus Karya, namun tidak aktif. Dapatkah saya meminta nomor handphone yang dapat dihubungi dan alamat lengkap kantor Kampus Karya? Terimakasih
ReplyDelete